Исполнение без давления - эффективное управление командой, ориентированной на сверх результаты в продажах

Описание мероприятия

Для кого эта программа

Программа рассчитана на руководителей, которые готовы принять вызов лидерства и сделать скачок от успеха, достигнутого за счет личной эффективности, к успеху, достигаемому за счет команды.

Аудитория тренинга:

• Владельцы бизнесов, желающие вывести продажи на новый качественный уровень.
• Руководители продаж различного уровня, работающие на рынках, где необходимо самостоятельно находить клиентов.
• Руководители отделов работающие в сегменте консультационных и крупных продаж.
• Руководители из компаний разделяющих клиент-ориентированные ценности, как в отношении внешних клиентов, так и в отношении внутренних.

Внимание!

Это продвинутый тренинг рассчитанный на участников, у которых уже есть опыт руководящей работы.

Описание программы

1. В тренинге нет ничего лишнего. В нем собраны самые “сливки” мирового опыта эффективного управления продажами. Я готовил по этой программе несколько групп собственных руководителей и знаю, каких поразительных результатов добивались люди, применяя полученные технологии. Поэтому я спокоен за вашу удовлетворенность. Результаты будут!
2. Участник получает готовую (проверенную на практике во многих компаниях лидерах Российского рынка) модель работы, гарантировано приводящую к увеличению продаж. Весь материал тренинга “Эффективное управление отделом продаж” имеет конкретное практическое применение и готов к внедрению сразу после тренинга.
3. Технология организации работы ОП опирается на гуманистичные ценности. При внедрении ключевой методики тренинга -“постановки планов снизу вверх” высвобождается внутренняя мотивация продавцов, формируется ответственная позиция, что помогает руководителю больше делегировать и меньше контролировать.

Методология

В тренинге используются формы и методы обучения, направленные на постановку навыка (моделирование тренера, ролевые игры, видеоанализ и т.д.) и выделено достаточно времени на тренировки. Все новые инструменты вводятся постепенно, с отработкой нового в ролевых играх и анализом конкретных рабочих ситуаций для будущего применения.

Учебный план:

1. Эффективный набор продавцов по компетенциям

• 5 “золотых” компетенций которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах
• Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию)
• Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате
• Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода

2. Мотивация на подвиги и эффективное оперативное управление в продажах

• Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников
• Методы поощрения и наказания в отделе продаж стимулирующие продуктивную работу
• Ключевые мотиваторы стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) разбор методов стимулирования продавцов разных мотивов
• Условия развития идейной мотивации у продавцов
• Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом
• Форма групповой работы с планами продаж - регулярное итоговое собрание

3. Постановка планов продаж, анализ и контроль их исполнения

• Методика годового планирования продаж от продавца - “снизу вверх”
• Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения
• Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца
• Превращение личных жизненных целей в личный бизнес-план продаж
• “Воронка продаж” - основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты “воронки” для крупных и мелких продаж)
• Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом, годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и воронки продаж
• Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана
• Прогноз продаж, как инструмент планирования и контроля
• Аудит продаж по воронке - изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
• Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по воронке продаж в виде задний продавцу
• 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекци

4. Наставничество в работе руководителя

• 3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) - факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании
• Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать)
• Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции
• 3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки)
• Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом (“Разбор полетов”)
• Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом
• Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом
• Навыки проведения конструктивной обратной связи

Результат обучения:

Основные результаты тренинга:

1. Участники познакомятся с одной из самых передовых методик достижения высокой эффективности через высвобождение внутреннего потенциала сотрудников продаж;
2.  Участники уточнят стратегию доминирования на рынке для собственной компании;
3. Участники тренинга освоят современную технологию организации АКТИВНЫХ продаж, построенную на принципах развития внутренней мотивации продавцов. Данная технология необходима не всем. Для рынков, где бизнес построен на входящем потоке методика не будет столь кардинально влиять на результат! Если же ваш бизнес построен на активном поиске клиентов, то технология даст конкретные и мощные инструменты, на каждом этапе организации работы отдела.
4. У руководителей появятся необходимые знания и навыки в области набора активных продавцов по компетенциям. Современные технологии набора, изучаемые на тренинге, позволят набирать в продажи тех, кто однозначно даст результат и проработает достаточно, чтобы отбить затраты на набор, обучение и адаптацию.
5. Руководители освоят технологию постановки планов “снизу верх”. Этот способ планирования позволяет пробудить в сотрудниках инициативность в отношении плана продаж. Руководители изучат все эталоны активности и продуктивности, свойственные разным рынкам с активными продажами и смогут рассчитать собственные ориентиры. Смогут “вести” специалистов по плану продаж, постепенно выращивая ответственность и проактивность в своих продавцах.
6. Руководители освоят простые и эффективные методики промежуточного контроля в продажах и смогут заранее предвидеть и корректировать результаты каждого своего сотрудника. В арсенал участников тренинга войдут самые оптимальные для активных продаж формы планирования и контроля (2 типа воронки продаж, матрица кросс-продаж, прогноз продаж).
7. Руководители смогут проводить полноценный аудит продаж по показателям, выявлять причины отклонений, давать конкретные задания по корректировке показателя продавцу.
8. Руководители будут знать 5 причин не выполнения поручений и смогут адекватно реагировать. Освоят метод наказания сотрудника, который приводит к изменению, но не обижает.
9. Изучат теорию о 5 мотиваторах в продажах, определят ведущие мотивы своих продавцов и смогут использовать эти знания для “разгона” на сверх-результаты.
10. Руководители научатся проводить “разбор полетов” после встречи продавца с клиентом. Эта методика позволит выявить недостатки знаний и навыков продаж. Руководители смогут передать продавцам основные модели успешного поведения: результативные звонок назначение встречи/ экспертная самопрезентация / формирование потребности, когда ее нет/работа с критериями и др.
11. Руководители усовершенствуют свой стиль проведения собраний отдела продаж. Конкретные формы работы с группой, которые мы освоим на тренинге позволят использовать время собраний максимально конструктивно и продуктивно.

Преподаватели

Завадский Владислав Валерьевич
Автор более 80 тренинговых модулей по формированию навыков эффективных продаж и управлению продажами.
Опыт работы бизнес-тренером 15 лет.