Закупщик на 100%: организация и управление работой с поставщиками
Описание мероприятия
Язык обучения: русскийДля кого эта программа
Программа предназначена для коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам.Описание программы
Сегодня знания менеджеров по продажам в области техник продаж, переговоров и манипуляций все более глубоки и изощренны. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными. Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства? Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара.
Учебный план:
Цели компании при работе с поставщиками
- Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
- Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
- Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.
Сбор информации о поставщиках
- Какая информация о поставщике необходима и для чего.
- Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
- Формирование комплексного портрета поставщиков.
- Создание и развитие базы данных по поставщикам.
Комплексный анализ и оценка поставщиков
- Определение критериев оценки поставщика.
- Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
- Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
- Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
- Модель оценки поставщиков по Картеру.
- Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
- Система наглядной оценки look-up tables.
- Мультифакторное рейтингование поставщиков.
- Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
Практические материалы и методики:
Разработка карточки поставщика.
Карта факторов и показателей.
Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.
Планирование и проведение тендеров
- Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях.
- Виды конкурсов их доступность и применение.
- Основные этапы тендера.
- Формирование тендерной комиссии.
- Подготовка тендера:
- Подготовка нормативной базы.
- Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
- Конкурсная документация и ее виды.
- Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
- Работа с конкурсными заявками.
- Оценка предложений, этапы и методы.
- Определение победителя тендера.
- Система завершающих процедур.
Корпоративные правила закупок
- Формализация процесса закупок.
- Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
- Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.
Управление запасами и оптимизация цепи поставок
- АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
- Анализ дисперсности запасов.
- Совмещенный ABC/XYZанализ: как не стать жертвой шаблона.
- Выделение и работа с неликвидами.
- Практические модели прогнозирования продаж.
- Определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
- Нормирование текущих и страховых запасов.
- Модель размера оптимального заказа EOQи ее ограничения.
- Построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR.
- Практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.
Подготовка и планирование переговоров с поставщиками
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
- Определение цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
- Настройка на результат. Как побеждать легко.
- Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
- Искусство торговаться: как получить лучшую цену, не говоря о ней.
- Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие и сногсшибательные.
Стратегия переговоров с поставщиком
- Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»). Их плюсы и минусы.
- Разработка и проведение собственной успешной стратегии.
Практические кейсы.
Переговорный процесс
- Этапы переговоров. Законы эффективности.
- Типы переговорщиков. Характеристики.
- Вербальные и невербальные коммуникации.
Практические упражнения.
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам.
- Техники управления переговорами через перехват инициативы.
- Виды и механизмы манипуляций.
- Способы выявления манипуляций.
- Противодействие манипуляциям.
Практические упражнения.