Технологии ведения переговоров по возврату дебиторской задолженности

Описание мероприятия

Язык обучения: русский

Для кого эта программа

Программа предназначена для специалистов компаний, в чьи обязанности входит работа по возврату дебиторской задолженности.

Описание программы

Дебиторская задолженность – это проблема, с которой в настоящее время сталкивается множество компаний. От умения своевременно возвращать долги зависит не только прибыльность, а часто - и само существование компании. Тем не менее, почему-то одни и те же клиенты одним компаниям платят день в день, а другим - задерживают оплату месяцами…

Оказывается, что «динамят» по оплате не те компании, с кем отношения слабые, и не те, у кого товар неинтересен (ведь если его покупают, значит кому-то и зачем-то он нужен), а те, кто о своих деньгах почему-то не спрашивает или спрашивает так, что клиент понимает: пока что деньги можно не отдавать.

Как вести переговоры с клиентами так, чтобы Вам отдали долг? Как выяснить у клиента реальные сроки оплаты долга? Как забрать деньги компании и сохранить отношения с клиентом? - На эти и другие вопросы отвечает тренинг «Эффективные коммуникации с клиентами по возврату дебиторской задолженности».

Задачи семинара-тренинга:

• Развитие у специалистов навыков коммуникации с клиентами-должниками.
• Противостояние манипуляциям со стороны должников при проведении переговоров.
• Повышение психологической уверенности специалистов при проведении переговоров по возврату дебиторской задолженности.

Учебный план:

Блок 1. Технология переговоров по «долгам».

• Подготовка к переговорам с клиентами по возврату дебиторской задолженности. Выяснение контактных лиц в компании клиента, принимающих решение по вопросам оплаты.
• Почему продавцам бывает сложно собирать платежи с клиентов. Анализ типичных ошибок при взаимодействии с клиентом.
• Как преодолеть дискомфорт при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Работа с типичными отговорками клиентов.
• Что и как отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по поводу оплаты: алгоритм действий.
• Способы разрешения и профилактики спорных ситуаций. Как получить деньги и сохранить отношения с клиентом.
• Контроль собственных эмоций при напоминании клиенту о необходимости оплаты.

Блок 2. Отработка умений специалистами вести переговоры с клиентом по возврату дебиторской задолженности (с использованием видео). 

• Просмотр и анализ видеоматериала.
• Выявление типичных ошибок и их исправление.

Преподаватели