Sales-профи: продавай по-настоящему

Описание мероприятия

Формат обучения: очный/дневной, дистанционный
Язык обучения: русский
Адрес проведения: пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Выдаваемые документы

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Описание программы

• 75 самостоятельных заданий с обратной связью
• 56 аудиопримеров
• 32 видеопримера
• 92 примера речевого скрипта
• 28 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами

Учебный план:

Курс 1. Маркетинг для продавцов

Модуль 1: Сегментация

• сегмент существующих потребителей
• сегмент потенциальных потребителей
• основные ценности потребителей 

Модуль 2: Анализ конкурентов

• виды конкуренции
• модель маркетинг — микс (4P/7P)  

Модуль 3: Уникальное торговое предложение

• УТП и продажи 
• алгоритм составления УТП

• 14 самостоятельных заданий с обратной связью
• 8 видеопримеров
• 3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами

Курс 2. Финансы для продавцов

Модуль 1: Планирование в системе продаж  

• индивидуальный план продаж
• план продаж отдела
• бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов

Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж 

• отчет о поступлении денежных средств
• управление дебиторской задолженностью
• график ожидаемых поступлений денежных средств
• временная стоимость денег

Модуль 3: Финансовые расчеты в сфере стимулирования продаж

• рентабельность продаж
• маржинальный анализ
• анализ безубыточности
• ценообразование, скидки

15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
8 шаблонов документов

Курс 3. Эффективные телефонные переговоры

Модуль 1: Подготовка к продаже

• план подготовки к переговорам
  

Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам

• психологические барьеры при звонке клиенту
• план телефонного разговора

Модуль 3: Секретарский барьер

• признаки телефонного спама
• техника: «Моего звонка ждут»
• техника: «Компетентность»
• техника: «Разведочный звонок»

Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР

• стратегия при работе с сопротивлением
• сопротивление «Я работаю с другими»
• техника: «Почему бы и нет?»
• сопротивление «Отправьте на почту»
• техника: «Отправьте на почту»
• сопротивление «Нет времени»
• техника: «Время - Деньги»
• сопротивление «По условиям»
• техника «По условиям»

Модуль 5: Значимость голоса 

• влияние голоса
• стереотипы восприятия голоса
• подстройка

Модуль 6: Структура телефонного звонка

• модуль 7П

Модуль 7: Продажа встречи клиенту

• технология AIMDA
• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)

Модуль 8: Закрытие разговора

• прямое закрытие
• выбор без выбора

Модуль 9: Анализ телефонных переговоров

• типичные тактические ошибки телефонных продаж
• действия после звонка

Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом

• 17 самостоятельных заданий с обратной связью
• 56 аудиопримеров
• 5 видеопримеров
• 12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
• 47 примеров речевых скриптов  

Курс 4. Переговоры при личной встрече

Модуль 1: Установление контакта

• компоненты первого впечатления
• алгоритм начала контакта
• способы построения доверия у покупателя
• подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении

Модуль 2: Выявление потребностей

• искусство задавать вопросы
• активное слушание
• мотивы и потребности клиента
• формирование дополнительных потребностей
• техника опроса «СПИН»

Модуль 3: Презентация 

• подготовка презентации
  

• эмоции и логика
• структура презентации
• что должно быть в презентации

• проведение презентации

• как следует вести презентацию
• виды влияния
• работа с ценой
• как отвечать на вопросы: 7 правил

Модуль 4: Работа с возражениями

• причины возражений
• техника работы с возражениями: 6 шагов

Модуль 5: Завершение продажи

• методы завершения
• анализ процесса продаж

Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:

• алгоритм начала контакта
• опрос по методике СПИН
• презентация вашей компании и продукта
• ответы на возражение 
• завершение продажи

• 29 самостоятельных заданий с обратной связью
• 19 видеопримеров
• 5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
• 45 примеров речевых скриптов

Преподаватели