Инновации в трейд-маркетинге. Потребитель XXI века

Описание мероприятия

Язык обучения: русский
Адрес проведения: пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Для кого эта программа

Программа предназначена для маркетологов, специалистов по торговому маркетингу, менеджеров по продвижению и сбыту продукции в области FMCG (товары повседневного спроса). А также для всех, кто хочет больше узнать про торговый маркетинг.

Выдаваемые документы

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Описание программы

Популярность торгового маркетинга стремительно растет. И это вполне закономерно.

Конкуренция стимулирует нас к поиску все новых решений. Выбор у потребителя богатый. Сегодня он все более придирчиво относится к каждому конкретному торговому предложению. Уже недостаточно просто предложить качественный продукт по хорошей цене и разместить в СМИ привлекательную рекламу. Современному потребителю нужно что-то большее.

Последние исследования американского Института рекламы показали, что более 70% потребителей принимают решение о покупке в местах продаж.

Знания о том, как убедить покупателя сделать правильный выбор, помогут вам выиграть в решающем сражении.

 Семинар состоит из 3-х блоков: маркетинг, трейд-маркетинг, продажи.
 
Такой системный  подход позволяет: 

• Выявить потребности, сегментировать и понять поведение конечного потребителя и маркетинговую стратегию компании.
• В полной мере использовать инструменты торгового маркетинга для продвижения по всем каналам продаж.
• Дать эффективные инструменты продвижения отделу продаж, увеличить синергию маркетинговых решений.

С помощью инструментов трейд маркетинга и комплексного подхода Вы сможете увеличить продажи и эффективность вложений.

Учебный план:

Сессия 1

День 1 Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд- маркетинга.

• Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы.
• Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи.
• Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем.
• Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси.
• Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли, ведущие игроки, перспективы.
• Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем.
• Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census),
• количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен.
• Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа.
• Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж. 
• Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM). 
• Категорийный  менеджмент.

День 2  Основные маркетинговые концепции 

• Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге.
• Позиционирование  компании и продукта.
• Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить?
• Что такое лояльность потребителя и как ее повысить?
• Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей.
• Комплекс маркетинга 7Р.
• Внутренний и внешний маркетинг.
• Маркетинговое планирование: основные этапы.
• Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов.

Практикум: Исследование ЦА 

Сессия 2 

День 3 Переговоры и коммуникации

• Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации.
• Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов.
• Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
• Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения.
• Этапы ведения переговоров.
• Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального стиля ведения переговоров.
• Подведение итогов, договоренности.

Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей. 

День 4  Планирование и реализация торговых акций. Оценка трейд-маркетинговых мероприятий.

• Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции.
• ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых коммуникаций.
• Стимулирование сбыта в торговых каналах. Инструменты  и этапы планирования, виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для персонала. Акция "Таинственный покупатель".
• Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы стимулирования покупателей.
• Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении акций.
• Методики составления трейд-маркетингового бюджета.
• Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность POSM, эффективность затрат на ТММ.
• Золотые правила трейд-маркетолога.

Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий.

Результат обучения:

ВЫ как участник программы приобретете для себя:

• новые знания в области трейд-маркетинга;
• прикладной пакет современных инструментов по работе с потребителями; 
• практические навыки применения инструментов трейд-маркетинга.

Тем самым вы повышаете свою ценность как профессионала, потому что
 
КОМПАНИЯ получает квалифицированного специалиста, который умеет планировать, оценивать и анализировать трейд-маркетинговые мероприятия, что позволяет эффективно распоряжаться маркетинговыми инвестициями.

Преподаватели