Директор по продажам

Описание мероприятия

Выдаваемые документы

Сертификат City Business School

Описание программы

Продажи играют ведущую роль в деятельности современной организации. Именно они обеспечивают необходимый приток оборотных средств компании. Поэтому обеспечение эффективной работы в данной области требует от руководителя сбытового подразделения не только огромных усилий, но и наличия практических навыков в таких сферах, как прогнозирование, планирование и оценка эффективности продаж, а также соответствующих навыков в сфере коммуникаций, ведения переговоров и т. п. Не менее важным остается вопрос личной эффективности Директора по продажам, его умения распоряжаться собственным временем, делегировать соответствующие полномочия и принимать результативные управленческие решения.

Кроме того, современный мир создает для бизнеса исключительные возможности – электронная коммерция и активное использование Internet для продажи товаров и продвижения собственных брендов становится одним из условий поддержания конкурентоспособности компании.

• Переосмысление ключевых подходов к управлению сбытовой функцией на предприятии.
• Приобретение навыков прогнозирования продаж.
• Освоение практических инструментов операционного управления продажами в компании.
• Формирование понимания методов мотивации сбытового персонала, а также принципов формирования и управления командами.
• Развитие практических навыков лидерства и принятия управленческих решений.

Учебный план:

1. Структура продаж в компании:
   • Отдел продаж в компании.
   • Понятие продажи.
   • Задачи отдела продаж.
   • Функции отдела продаж.
   • Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации.
   • Организационная структура отдела продаж.
   • Специфика продаж В2В.
   • Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании.
   • Формирование стратегии продаж.
   • Анализ рынка.
   • Разработка структуры.
   • Подбор и обучение сотрудников.
   • Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM.
   • Разработка системы мотивации отдела продаж.
   • Реорганизация отдела продаж в действующей компании.
   • Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж.
   • 10 основных ошибок в организации отдела продаж.
2. Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:
   • Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли.
   • Конкурентный анализ рынков.
   • Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии.
   • Стратегии реализации конкурентных преимуществ.
   • Стратегия ухода от конкурентной борьбы.
   • Оценка конкурентоспособности.
3. Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:
   • Создание стратегии продаж.
   • Прогнозирование продаж.
   • Методы прогнозирования.
   • Планирование продаж существующих продуктов.
4. Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:
   • Решение о расширении региональной сбытовой сети.
   • Процесс создания региональной дистрибуции.
   • Региональная экспансия услуг.
   • Развитие сети торговых посредников.
   • Независимые торговые посредники.
   • Зависимые торговые посредники.
   • Формально независимые посредники.
   • Развитие собственной филиальной сети.
   • Развитие франчайзинга.
   • Формы международной экспансии.
5. Операционный менеджмент в управлении продажами:
   • Цели организации продаж.
   • Принципы создания организационной структуры.
   • Основные виды структуры отдела продаж.
   • Преимущества и недостатки организации по географическому принципу.
   • Преимущества и недостатки организации по типам товаров.
   • Преимущества и недостатки организации по типам клиентов.
   • Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта.
   • Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала.
   • Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей.
   • Квоты как метод операционного управления продажами.
   • Типы квот.
   • Назначение квот.
   • Анализ выполнения плана продаж.
   • Анализ издержек.
   • Процедура оценки торгового персонала.
   • Контроль над деятельностью торгового отдела.
   • Воронка продаж.
6. Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:
   • Структура отдела продаж.
   • Планирование деятельности.
   • Контроль работы подразделения.
   • Подбор команды.
   • Адаптация и обучение сотрудников.
   • Мотивация и стимулирование.
   • Стандартизация деятельности подразделения.
7. Клиентоориентированность и лояльность:
   • Введение. Основные потребители.
   • Взаимоотношения с потребителем.
   • Потребительская лояльность.
   • Выстраивание взаимоотношений с потребителем.
   • Внутренняя и внешняя клиентоориентированность.
   • Исследование понятия «клиентоориентированность».
   • Внешняя клиентоориентированность.
   • Внутренняя клиентоориентированность.
   • Создание потребительской ценности.
   • Формирование и поддержка потребительской лояльности.
8. Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:
   • «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата».
   • Управление отношениями с клиентами.
   • Ценность клиента.
   • Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM.
   • Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри).
   • Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами.
9. Управление розничными продажами:
   • Индустрия розничной торговли и условия рынка.
   • Структура и тенденции индустрии розничной торговли.
   • Организация розничных продаж.
   • Процесс планирования в розничной торговле.
   • Создание и мотивация торговой команды.
   • Управление конкурентоспособностью продукции.
   • Контроль над процессом продаж.
10. Управление оптовыми продажами:
    • Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании.
    • Отличие оптовых продаж от других.
    • Типы оптовых продаж.
    • SMART-принцип в оптовых продажах.
    • Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов.
    • Формирование клиентской базы.
    • Качественно-количественный анализ клиентской базы.
    • «Воронка» клиентов.
    • Регламент и этапы оптовых продаж.
    • CRM-управление взаимоотношениями с клиентами.
    • Обзор информационных ресурсов.
11. Интернет-коммерция:
    • Электронный бизнес и электронная коммерция.
    • Виды электронной коммерции.
    • Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G).
    • Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business).
    • Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С.
    • Коммерция в секторе С2С.
12. Оценка эффективности отдела продаж:
    • Ключевые показатели эффективности в области продаж.
    • Условия, необходимые для эффективности отдела продаж.
    • Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности.
    • Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж).
    • Расчет переменной части.
    • Варианты премирования по эффективности.
    • Описание бонусной системы.
    • Описание системы «Процент от оборота».
    • Описание системы «Процент от прибыли».
    • Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты».
    • Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж.
    • Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела.
    • Ключевые компетенции руководителя отдела продаж.
13. Управление стрессом:
    • Стресс и его значение.
    • Виды и стадии стресса.
    • Что вызывает стресс. Виды стрессоров.
    • Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров.
    • Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости.
    • Управление стрессом.
    • Изменение отношения.
    • Саморегуляция.
    • Повышение стрессоустойчивости.
    • Антистрессовые техники.
    • Профессиональное выгорание.
    • Понятие профессионального выгорания.
    • Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания.
14. Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:
    • Общение и его функции.
    • Составляющие процесса общения.
    • Принципы эффективного общения.
    • Особенности коммуникативного процесса.
    • Методы эффективного общения.
    • Принципы установления доверительного пространства.
    • Виды вопросов.
    • Методы слушания.
    • Деловые коммуникации.
    • Внутренние деловые коммуникации.
    • Развивающая обратная связь.
    • Рабочие совещания.
    • PR-коммуникации и процесс изменений.
15. Личная эффективность руководителя:
    • Понятие личной и управленческой эффективности.
    • Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем.
    • Успешный руководитель: личностные черты и компетентность.
    • Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски.
    • Основные управленческие компетенции.
    • Основные модели управленческих решений.
    • Коллективные методы принятия решений.
    • Факторы личной эффективности руководителя.
16. Основные управленческие навыки:
    • Специфика управленческой деятельности.
    • Основные управленческие функции.
    • Целеполагание.
    • Планирование.
    • Организация.
    • Координация.
    • Делегирование.
    • Мотивирование.
    • Контроль.
    • Принятие управленческих решений.
    • Основные управленческие навыки.
    • Оценка и развитие управленческих навыков.
17. Управление конфликтами:
    • Понятие и типы конфликта.
    • Типы конфликтов.
    • Основные участники конфликтных ситуаций.
    • Причины конфликтов.
    • Конфликтогены.
    • Типы конфликтных личностей.
    • Типы поведения в конфликтной ситуации.
    • Стадии развития конфликта.
    • Позитивные и деструктивные функции конфликта.
    • Алгоритм решения конфликтных ситуаций.
    • Противостояние манипуляции.
    • Алгоритм цивилизованного противостояния.
    • Алгоритм конфронтации.
    • Стратегия Win-Win («Выиграл – Выиграл»).
18. Эффективные коммуникации:
    • Понятие коммуникации.
    • Функции коммуникации.
    • Качества эффективной коммуникации.
    • Виды межличностных коммуникаций.
    • Активное слушание.
    • Корпоративные коммуникации.
    • Конфликты в организации.
    • Информационные системы коммуникаций.
    • Информационная стратегия корпораций.
    • Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия. ​