Управление продажами организации

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Москва
Даты проведения:

02.04.2018 - 10.04.2018

Подать заявку
Цена: 66 500 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 9 дней (72 ак. часов)
Формат обучения: очный/дневной, дистанционный
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Москва, Ленинский проспект, 38А, Кампус MBS

Для кого эта программа

Для тех, кто хочет научиться прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании

Выдаваемые документы

  • Сертификат Moscow Business School
  • Удостоверение о повышении квалификации

Учебный план:

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
  • Маркетинг или продажи: как правильно сочетать эти функции в компании
  • Управление по целям: плановые показатели для отдела маркетинга и отдела продаж. Взаимосвязь между стратегией компании и стратегией продаж
  • Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
  • Определение ключевой проблемы в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга

Практикум: причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий

  • Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
  • Ассортиментная политика в отношении ключевых клиентов

Практикум: анализ продуктового портфеля компании и подготовка рекомендаций

  • Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Правильный SWOT-анализ
  • Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
  • Плюсы и минусы ценового демпинга
  • Методы ухода от ценовой конкуренции
  • Правильное продвижение с точки зрения продаж: имидж, бренд, позиционирование, дифференцирование, сегментирование и т.д.
  • Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
  • Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум: задание по оценке эффективности сбытовой акции

День 2

Типичные ошибки в управлении продажами

  • Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
  • Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить

Практикум: аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней

  • «КБ» это компьютерная программа или список клиентов
  • Из чего состоит клиентская база (customer base)
  • Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
  • Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
  • Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: создание общего понятийного аппарата «Что такое клиентская база?» и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

  • Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience)
  • «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
  • Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
  • «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»

Аудит клиентской базы компании

  • 10 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»

Практикум: аудит состояния клиентской базы компании по критериям «развитие—возможности»

Технология создания клиентской базы

  • Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
  • Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
  • Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
  • Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте

  • Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
  • Структура инфоблоков «КК». CRM как составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
  • Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
  • Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»

Технология управления клиентской базой «TBEM» (total business experience management)

  • Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
  • Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
  • Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
  • Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
  • Сегментирование «КБ»
  • Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
  • Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»

День 3

Организационная структура продаж

  • Этапы развития отдела продаж
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
  • Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
  • Методы расчета численности персонала отдела продаж
  • Функциональные обязанности персонала отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

  • упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
  • кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

  • Цикл формирования продаж в компании
  • Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
  • Оценка и устранение «узких мест»
  • Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
  • Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
  • Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
  • Стандарты в продажах: «за» и «против»
  • Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

  • кейс «Разработка процесса продажи»
  • кейс «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

День 4

Прогнозирование и планирование продаж

  • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
  • Организация процедуры планирования в компании
  • Методы оценки емкости рынка
  • Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
  • Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
  • Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
  • Сценарное планирование
  • Формирование плана продаж

Практикум:

  • упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
  • деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В

  • Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
  • Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
  • Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Эффективная аргументация и презентация своего предложения
  • Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
  • Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
  • Конкуренты: что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

  • кейс «Управление сложными продажами»

День 5

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

  • Функции и роли руководителя отдела продаж
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

  • Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
  • Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
  • Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

  • Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
  • Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

  • Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
  • Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
  • Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Преподаватели: Близнюк Наталья Николаевна, Кулинич Андрей Иванович, Миронов Михаил Владиславович, Попов Антон Валерьевич

Программа:

Курс «Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование»

  • Что такое маркетинг
  • Маркетинг-микс и его применение на практике
  • Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С-моделью маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
  • Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
  • Смысл маркетингового планирования
  • Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
  • Оценка эффективности маркетингового плана
  • Что такое цена
  • Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
  • Способы определения цены
  • Price sensitivity measurement — определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
  • Эластичность цены — использование на практике
  • Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
  • Способы ценообразования
  • Управление скидками и программы лояльности
  • Ценовые войны: правила победителей

Основы маркетинга и современные маркетинговые концепции

  • Проблемы интерпретации понятия «Маркетинг»
  • Используемые в маркетинге термины
  • Спрос. Цели маркетинга
  • Концепции маркетинговой деятельности организаций
  • Маркетинговая философия
  • Факторы актуальности маркетинга
  • Философия бизнеса, ориентированная на продажи компании
  • Информационные технологии и маркетинг
  • Недостатки традиционного маркетинга. Маркетинговая и рыночная ориентация
  • Социально-этичный маркетинг
  • Комплекс маркетинга
  • Конкуренция как экономическая категория
  • Проблемы определения характеристик конкурентоспособности
  • Бенчмаркинг и его этапы
  • Основные продуктивные информационные легенды, используемые при анализе конкурентов

Преподаватель Кулинич Андрей Иванович

Курс «Инструменты эффективного управления отделом продаж»

  • Три составляющих управления процессом продаж. В чем заключается работа эффективного руководителя
  • Стратегия продаж и источник для формирования стратегии продаж
  • Классификация продаж, виды и модели организации продаж
  • Ключевые принципы организационного дизайна
  • От чего зависит количество торгового персонала
  • Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки
  • Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки
  • Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки
  • Способы расчета численности торгового персонала
  • Показатели эффективности структуры продаж
  • Комплекс управления персоналом продаж
  • Факторы, влияющие на результативность продаж
  • Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
  • Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж
  • Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента
  • Основные причины потери клиентов
  • Проблемы управления эффективностью продаж
  • Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
  • Воронка продаж как универсальный инструмент управления отделом продаж
  • Ключевые показатели управления эффективностью продаж
  • Стандарты работы отдела продаж
  • Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
  • Принципы работы с ключевыми клиентами
  • Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания». Ограничения на применение CRM в компании
  • История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями
  • Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
  • Мифы о CRM
  • Статистика неудач внедрения CRM
  • 10 правил персонализации
  • Работа с дебиторской задолженностью

Создание и управление отделом продаж

  • Основные принципы организации отдела продаж в компании
  • Основы успешного управления продажами: планирование, организация и контроль
  • Продажи и маркетинг: взаимосвязь двух управленческих функций и их влияние на эффективность работы компании
  • Ключевые компоненты успешно работающей системы продаж
  • Постановка целей и задач для отдела продаж компании
  • Грамотное и эффективное формирования сбытового подразделения
  • Схемы организации продаж
  • Основной цикл управления продажами
  • Обязанности менеджера по продажам
  • Распределение задач и зон ответственности между сотрудниками компании
  • Основные функции отдела продаж
  • Основные функции отдела маркетинга

Преподаватель Кулинич Андрей Иванович

Курс «Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж»

  • Выгоды от прогнозирования для организации
  • Постановка задач для прогнозирования
  • Подготовка и отбор данных для прогнозирования
  • Принципы прогнозирования и планирования
  • Методы прогнозирования и виды прогнозов
  • Алгоритм прогнозирования
  • Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
  • Применение ABC-анализа при прогнозировании
  • XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
  • Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
  • Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
  • Сценарное планирование в бизнесе
  • Методы анализа временных рядов, в том числе: скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
  • Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе: метод ведущих индикаторов, методы: основанные на анализе воронки продаж и намерений потребителей
  • Центры прогнозирования в компании
  • Виды планов и горизонты планирования
  • Процедура прогнозирования в компании
  • Использование при анализе сечения плана
  • Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
  • Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки

Курс «Принципы управления продажами»

  • Стратегия продаж
  • Управление ассортиментом товара
  • Управление сбытовыми каналами
  • Прогнозирование продаж
  • Управление эффективностью продаж
  • Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
  • Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • Организационная структура продаж
  • Мерчандайзинг
  • Управление персоналом в продажах

Курс «Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж»

  • Инфляция внимания
  • Что такое игровые коммуникации?
  • Реклама на основе сюжета игры
  • Игры на упаковке
  • Игры в местах продаж
  • Вспышки в толпе и поодиночке
  • Игровые коммуникации
  • «Игрументы» и факты
  • Активизация традиционных каналов
  • Активизация пассивных каналов коммуникации
  • Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
  • Стратегия коммуникаций
  • Маркетинговые задачи
  • Стимулирование продаж (B2B)
  • Маркетинговые исследования
  • Сбор базы данных
  • Данные в обмен на ценность
  • Вывод на рынок новинки
  • Создание сообществ потребителей
  • Самосегментация
  • Экспресс-сегментация
  • Основные правила рекламы в играх
  • Потребительская корзина «геймера»
  • GrandCanyon как смесь жанров
  • Брендинг
  • Интерактивный product placement
  • Дерево «редкой марки»
  • Стимулы
  • Всходы и доходы
  • Правила выбора призов
  • Гонка вознаграждений
  • Что такое advergame?
  • Первая advergame в России
  • Метод 4 СИЛ
  • Атрибуты игры

Продвижение

  • Реклама и продвижение
  • Тенденции развития средств рекламы
  • Основные объекты коммуникационной политики
  • Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
  • Выбор канала коммуникации
  • Основные причины низкой эффективности рекламы
  • Понятие PR
  • Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
  • Методы стимулирования сбыта
  • Стимулирование в местах продаж: мерчандайзинг
  • Стимулирование конечных потребителей: consumerpromotion
  • Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки
  • Телемаркетинг
  • Бюджет реализации плана маркетинга
  • Основные критерии оценки маркетингового сообщения
  • Оценки и расчет эффективности маркетинговых мероприятий
  • Фрагмент плана маркетинга

Преподаватель Попов Антон Валерьевич

Эксперт по новым медиа, автор книг «Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй» и «Блоги. Новая сфера влияния». Работал с множеством торговых марок, такими как Intel, Prestigio, Уралсиб, «Бегун».

Курс «Активные продажи: управление и методы»

  • Главное отличие активных продаж от пассивных
  • Структура активных продаж
  • Ключевые факторы успеха активных продаж
  • Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов
  • Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать
  • Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
  • Технологическая карта продаж
  • Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
  • Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
  • Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
  • Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что лучше
  • Типовой план развития подразделения активных продаж
  • Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
  • Инструменты минимизации стрессовых реакций
  • Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это

Преподаватель Миронов Михаил Владиславович

Бизнес-тренер, автор и ведущий широкого спектра тренингов по продажам. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов. Выполнил более 30 консалтинговых проектов

Курс «Стратегические продажи крупным клиентам»

  • Продажи как система
  • Особенности крупных продаж
  • Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика. Формирование потребностей
  • Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
  • Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния
  • Визуализация взаимодействия с заказчиком
  • Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно
  • Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
  • Методы оценки «перспективности» клиента
  • Управление временем при крупных продажах

Преподаватель Близнюк Наталья Николаевна

Бизнес-тренер, консультант. Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир», «Happywebmakers».

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %


Преподаватели

Стерхова Светлана Александровна
Анучин Андрей Августович
Клочко Мария Викторовна
Кочетков Станислав Евгеньевич
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания