Управление предприятием розничной торговли

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Москва
Даты проведения:

18.12.2017 - 26.12.2017

Подать заявку
Цена: 71 500 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 9 дней (72 ак. часов)
Формат обучения: очный/дневной, дистанционный
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Москва, Ленинский проспект, 38А, Кампус MBS

Для кого эта программа

Для тех, кто хочет узнаеть, как эффективно управлять магазинами, повышая прибыли

Выдаваемые документы

  • Сертификат Moscow Business School
  • Удостоверение о повышении квалификации

Учебный план:

Очный формат

День 1

Механизм действия мерчендайзинга

  • Что оказывает влияние на выбор людей в магазине?
  • Особенности поведения потенциальной аудитории покупателей, принципы размещения товаров с учетом этих особенностей
  • Критерии разделения точек на категории. Основные термины
  • «Горячие» и «холодные» зоны в торговых залах

Концепция мерчендайзинга. Правила Запаса, Расположения и Представления

  • Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент внутри товарных групп, распределение полочного пространства
  • Расположение: как размещать товарные группы, марки, виды на местах продажи, в каком порядке. Общие правила группировки
  • Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных материалов, витринистика

Основные принципы выкладки

  • Вертикальная корпоративная выкладка
  • Горизонтальная выкладка по марке
  • Вертикальная выкладка по типу товара и упаковки
  • Модифицированная вертикальная корпоративная выкладка

Планировка и проектирование торговых площадей

  • Самообслуживание или традиционная форма обслуживания
  • Особенности реконструкций зданий под магазины встроенных в жилые здания, бывшие заводы, крытые рынки
  • Установочная площадь магазина. Принципы выбора и расстановки оборудования на торговой площади
  • Планировка торгового зала. Организация потока покупателей внутри магазина без мертвых зон
  • Связь формата магазина и планировки, усиление конкурентного преимущества в планировке магазина
  • Организация расположения товарных групп
  • Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала.
  • Зонирование торгового зала, расположение групп товаров
  • Цветовая гамма торгового зала, ее влияние на увеличение оборота магазина
  • Правила организации проходов

Практикум: построение плана магазина. Разбор примеров из практики слушателей семинара

День 2

Организация мерчендайзинга в компании

  • Функции спэйс-менедджмента и выкладки, контроля в торговой сети
  • Бизнес-процесс мерчендайзинга
  • Участники. Отличия и особенности российского и западного подхода

Стимулирование продаж средствами визуального мерчендайзинга

  • Фасад супермаркета. Спецификации цветового оформления фасада
  • Принципы организации входной группы (козырек, входная площадка, пандус, ограждения и пр.)
  • Наружная реклама: типы, расчет размеров баннеров
  • Правила оформления витрин
  • Освещение магазинов — общестроительное и специальное
  • Торговый зал. Приемы формирования товарных секций, принципы дизайна оборудования
  • Принципы оформления интерьера, расположение и дизайн освещения
  • Зона гастрономических витрин. Расположение и оформление
  • Оформление прикассовой и закассовой зон
  • Интерьер кафе внутри торгового зала гипермаркета или торгового центра
  • Принципы оформления зоны арендаторов
  • Сервисная зона гипермаркетов

Практикум: обсуждение лучших мировых примеров художественных концепций магазинов

Маркетинговые и графические материалы

  • POSM, брошюры, ценники, баннеры
  • Месторасположение знаков и указателей
  • Варианты расположения вывесок
  • Графика входной зоны
  • Система указателей в магазинах
  • Навигация и субнавигация
  • Форма персонала (продавцов, администраторов, пекарей, рабочих)

День 3

Стратегия развития розничного магазина

Разработка стратегии розничного магазина

  • Для чего магазину нужна стратегия и как ее разработать?
  • Позиционирование магазина
  • Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории
  • Создание «любимого» магазина. Концепция «Lovemark» на практике
  • Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими
  • Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?

Открытие и развитие магазинов

  • Где открывать магазин? Анализ территорий, расчет точки оптимального месторасположения методом расчета центра тяжести
  • Предварительное ТЭО точек: оценка потоков, затрат, рентабельности
  • Форматирование сети
  • Циклограмма запуска

День 4

Ассортиментная политика

Управление ассортиментом

  • Ассортимент как конкурентное преимущество
  • Управление по потребительским свойствам
  • Классификация ассортимента twin интегрированным методом
  • Цели по ассортименту: прибыль, поток наличности, трафик и другие — как формулировать их правильно
  • Визуальные и табличные виды анализа ассортимента: развитие ассортимента, конкурентоспособность ассортимента, результат/покрытие затрат, гармонизация торговой площади, конкурентный лидер/финансовый результат, ABC-ABC, анализ стабильности продаж и ассортимента и др.

Поставщики и запасы

  • Выбор поставщиков в рознице. Многокритериальная оценка
  • Стратегии работы с поставщиками
  • Интеграция Поставщик — Розница в соответствии со стандартами ECR
  • Нормирование и оптимизация запасов
  • Практические методы прогнозирования в рознице

Ценообразование

  • Основные стратегии ценообразования: KVI, LL, EDLP и другие. Плюсы и минусы
  • Как разработать собственную правильную стратегию ценообразования
  • Чувствительность покупателя к цене: практические методики ее определения

День 5

Система управления розницей

Структура

  • Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети
  • Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры
  • Система категорийного менеджмента в рознице
  • Создание собственной структуры

Система показателей

  • Показатели компании-магазина-персонала
  • Подходы к разработке системы KPI`s
  • Упражнение на разработку собственной системы показателей

Бизнес-процессы в рознице и управление ими

  • Что такое бизнес процесс
  • Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен
  • Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов
  • Что такое регламент бизнес процесса и как его разработать
  • Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке
  • Определение ключевых бизнес процессов, необходимых для управления розничной сетью для составления регламентов
  • Упражнение на разработку регламента бизнес процесса

Контроль

  • Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?
  • Отчетность и чек листы
  • Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты

Мотивация персонала

  • Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы
  • Мотивация на результат
  • Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход
  • Варианты мотивации персонала магазинов
  • Варианты мотивации персонала центрального офиса

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Программа:

Курс «Management skills»

Management skills: технологии оперативного управления

  • «Инструментальный ящик» эффективного руководителя:методики управления подчиненными — как их правильно совмещать и как избежать типичных ошибок
  • Что мешает эффективно управлять подчиненными:
    типичные проблемы оперативного управления — почему они возникают и к каким последствиям приводят
  • Интерактивная практическая работа:
    диагностика своих ошибок в оперативном управлении и планирование действий по их исправлению
  • Роль корпоративных регламентов в оперативном управлении:общие задачи, условия правильного использования и типичные ошибки руководителей
  • Виды, иерархия и целесообразность

Деятельность менеджера: функции, роли, компетенции

  • Понятие эффективности
  • Пять элементов повышения эффективности труда руководителей
  • Понятия «эффективность» и «продуктивность»
  • Пирамида менеджерских навыков
  • Цикл Э. Деминга
  • Планирование и целеполагание
  • Организация как функция менеджера
  • Мотивация
  • Контроль
  • Сущность ролевых функций менеджера
  • Роли менеджера по Г. Минцбергу
  • Менеджер в XXI веке: новые роли
  • Понятие менеджерских компетенций
  • Самоконтроль, уверенность в себе и гибкость как компетенции личной эффективности
  • Делегирование как базовая компетенция менеджера
  • Модели компетенций менеджера

Курс «Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике»

  • Ассортиментная политика. Формирование ценовой и конкурентной политики
  • Сущность ассортиментной политики
  • Формирование товарного ассортимента
  • Инструментарий для анализа товарного ассортимента
  • Решения в области товарного ассортимента
  • Жизненный цикл товара
  • Ассортимент и бренд
  • Разработка новых продуктов
  • Прогнозирование товарного ассортимента
  • Оценка эффективности ассортиментной политики
  • Понятие, цель и задачи ценовой политики
  • Затратное и ценностное ценообразование
  • Выбор между затратным и ценностным ценообразованием
  • Измерение потребительной ценности
  • Рыночные стратегии ценообразования
  • Стратегии ценообразования, основанные на издержках
  • Ценовая эластичность спроса
  • Ценообразование для ассортиментного ряда
  • Психологические аспекты цены
  • Анализ конкурентов
  • Конкурентные стратегии

Курс «Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование»

  • Что такое маркетинг
  • Маркетинг-микс и его применение на практике
  • Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С-моделью маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
  • Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
  • Смысл маркетингового планирования
  • Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
  • Оценка эффективности маркетингового плана
  • Что такое цена
  • Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
  • Способы определения цены
  • Price sensitivity measurement — определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
  • Эластичность цены — использование на практике
  • Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
  • Способы ценообразования
  • Управление скидками и программы лояльности
  • Ценовые войны: правила победителей

Основы маркетинга и современные маркетинговые концепции

  • Проблемы интерпретации понятия «Маркетинг»
  • Используемые в маркетинге термины
  • Спрос. Цели маркетинга
  • Концепции маркетинговой деятельности организаций
  • Маркетинговая философия
  • Факторы актуальности маркетинга
  • Философия бизнеса, ориентированная на продажи компании
  • Информационные технологии и маркетинг
  • Недостатки традиционного маркетинга. Маркетинговая и рыночная ориентация
  • Социально-этичный маркетинг
  • Комплекс маркетинга
  • Конкуренция как экономическая категория
  • Проблемы определения характеристик конкурентоспособности
  • Бенчмаркинг и его этапы
  • Основные продуктивные информационные легенды, используемые при анализе конкурентов

Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»

Механизм действия

  • Критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
  • Как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
  • Какую выгоду приносит мерчандайзинг производителю и розничному продавцу

Концепция мерчандайзинга

  • Цели и задачи категоризации
  • Торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
  • Каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж

Эффективное применение концепции мерчандайзинга

  • Закон запаса
  • Ранжирование ассортимента
  • Фэйсинг и SKU
  • Постановка целей по полочному пространству
  • Создание эффективного запаса товара в торговой точке
  • Закон расположения
  • Приоритетные места в торговом зале и на торговом оборудовании
  • Расположение товарных групп в торговом зале
  • Дополнительные места продажи в торговом зале
  • Группировка товара на месте продажи
  • Порядок марок, упаковок, видов и т.д.
  • Расположение товара «лицом к покупателю»
  • Закон представления
  • Ценники
  • Рекламные материалы
  • Информационные материалы в торговом зале
  • Атмосфера торгового зала

Курс «Управление ассортиментом в розничной торговле»

  • Ассортимент и его классификация
  • Позиционирование ассортиментом
  • Анализ ассортимента
  • Управление ассортиментом

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • узнаете, как эффективно управлять магазинами, повышая прибыли
  • научитесь лучше понимать своих покупателей и формировать с ними устойчивые взаимоотношения
  • сможете получить дополнительный доход от грамотной планировки и работы с торговым пространством, получите знания необходимые для построения эффективного ассортимента
  • будете знать, как поставить в магазине системы автоматизации и безопасности
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %


Преподаватели

Кулинич Андрей Иванович
Недякин Максим Викторович
Бочарова Анна Александровна
Фридман Александр Семенович
Удалова Кристина Владимировна
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания