Школа профессионального переговорщика

Организатор: Русская Школа Управления
Москва
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 30 000 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 5 дней
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5, Гостиница Бизнес-Турист

Выдаваемые документы

Удостоверение о повышении квалификации

Описание программы

Деловые контакты занимают важное место в ведении бизнеса. Они могут быть локальными и международными, личными и организованными с помощью средств телефонной или Интернет-связи. И только от Вас зависит, будут ли они иметь успех. Профессиональный переговорщик сегодня должен не только прекрасно разбираться в бизнесе, но и обладать стратегическими, тактическими и психологическими навыками ведения переговоров самого разного уровня. Формированию коммуникативной компетенции сегодня посвящено немало бизнес-тренингов.

Русская Школа Управления приглашает всех желающих принять участие в программе повышения квалификации специалистов по ведению деловых переговоров. Высококвалифицированные преподаватели поделятся с Вами нюансами и тонкостями  деловых коммуникаций и подробно расскажут о том, как управлять ситуацией при переговорах различной сложности.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
  • Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
  • Позиционный и принципиальный подход в переговорах
  • Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
  • Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
  • Правила разработки сценария  переговоров. Этапы переговорного процесса
  • Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
  • «Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
  • Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
  • Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
  • Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
  • Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
  • Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
  • Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
  • Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
  • Приемы эффективного переговорщика
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации
  • Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
  • Переговорные поединки
  • Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
  • Критика. Способы работы с критикой
  • Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
  • Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
  • Методы противодействия манипуляциям
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
  • Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
  • Как справиться со своими эмоциями
  • Как нейтрализовать эмоции оппонента
  • Техника работы с эмоциями   
  • Барьеры общения. Как их обойти
  • Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
  • Провокация агрессии как элемент давления
  • Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
  • Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
  • Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
  •  Техника речи, дыхание, резонаторы, пражнение для выведения звука в «маску», для нижних резонаторов
  •   Дикция, артикуляционные упражнения, упражнения для тренировки языка, разминки челюсти, расслабление гортани
  •   Орфоэпия
  •   Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
  •   Имидж/внешний вид/соответствие
  •   Снятие зажимов
  •   Поведение в рамках «роли» — не надо никого изображать
  •   Подача материала. Классические методы
  •   Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
  •   Практикум: Как воспринимает меня незнакомая аудитория
  •   Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий
  •   Практикум: Презентация на заданную тему
  •   Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией
  •   Практикум: Презентация на свободную тему    
  •   Убеждение в ходе публичного выступления.
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
  • Характер человека - его природная «визитная карточка». Способы определения характера
  • Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
  • "Примерка" на "виртуального оппонента"
  • Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
  • Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
  • Совместимость характеров в ситуации делового общения
  • Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
  • Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
  • Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
  • Уникальность личности на стыке характера, темперамента и «масок»: почему мы такие разные
  • Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
  • Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
  • Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
  • Практикум: «Разбор личностных типов участников»
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
  • Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации
  • Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций
  • Составляющие эмоционального интеллекта
  • Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния
  • Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность
  • Самоконтроль и адаптивность
  • Техники управления собственными эмоциями
  • Отработка своих «красных кнопок» и стрессоустойчивость
  • Приемы снятия психологического напряжения
  • Сила воли, вера и позитивное мышление
  • Самомотивация и мобилизация своих ресурсов
  • Осознание своих ценностей и источников энергии
  • Оценка эмоционального фона личности
  • Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка
  • Управление взаимоотношениями
  • Эмоциональные приемы мотивации и вдохновления других
  • Противостояние эмоциональным манипуляциям
  • Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте
  • Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе

Учебный план:

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

  • Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
  • Позиционный и принципиальный подход в переговорах
  • Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
  • Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
  • Правила разработки сценария  переговоров. Этапы переговорного процесса
  • Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
  • «Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
  • Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
  • Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
  • Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
 

КОМАНДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  • Особенности ведения переговоров в команде
  • Особенности подготовки в командных переговорах
  • Переговорный практикум. Парные переговорные поединки.
  • Основные особенности при ведении командных (парных переговоров)
  • Сильные и слабые стороны при ведении переговоров в команде.
  • Как  одерживать победу, получить неоспоримые преимущества в любых переговорах: с коллегами, подчиненными, партнерами, поставщиками, представителями органов власти и др.
  • Возможности увидеть и примерить на себя новые формы поведения и приемы переговоров, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогащение собственного опыта,
  • Как прогнозировать ситуации и пути их развития с большей эффективностью
 

СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ

  • Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
  • Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
  • Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
  • Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
  • Приемы эффективного переговорщика
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации
  • Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
  • Переговорные поединки
  • Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
  • Критика. Способы работы с критикой
  • Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
  • Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
  • Методы противодействия манипуляциям
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
  • Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
  • Как справиться со своими эмоциями
  • Как нейтрализовать эмоции оппонента
  • Техника работы с эмоциями   
  • Барьеры общения. Как их обойти
  • Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
  • Провокация агрессии как элемент давления
  • Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
  • Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
  • Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента
 

ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ

  • рассмотрим возможности научиться одерживать победу, получать неоспоримые преимущества в любых переговорах: с коллегами, подчиненными, партнерами, поставщиками, представителями органов власти
  • разберем новые формы поведения и приемы переговоров, арсенал методов и тактик ведения переговоров,
  • научимся ликвидации последствий принятых управленческих решений,
  • научимся принимать правильные управленческие решения как заранее, так и в реальном времени здесь и сейчас,
  • рассмотрим как прогнозировать ситуацию  с большей эффективностью
 

ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ

  • Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
  • 5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
  • Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
  • Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
  • Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
  • Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
  • Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
  • Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
  • Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
 

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ

  • Характер человека - его природная «визитная карточка». Способы определения характера
  • Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
  • "Примерка" на "виртуального оппонента"
  • Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
  • Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
  • Совместимость характеров в ситуации делового общения
  • Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
  • Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
  • Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
  • Уникальность личности на стыке характера, темперамента и «масок»: почему мы такие разные
  • Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
  • Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
  • Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
  • Практикум: «Разбор личностных типов участников»
 

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

  • Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации
  • Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций
  • Составляющие эмоционального интеллекта
  • Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния
  • Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность
  • Самоконтроль и адаптивность
  • Техники управления собственными эмоциями
  • Отработка своих «красных кнопок» и стрессоустойчивость
  • Приемы снятия психологического напряжения
  • Сила воли, вера и позитивное мышление
  • Самомотивация и мобилизация своих ресурсов
  • Осознание своих ценностей и источников энергии
  • Оценка эмоционального фона личности
  • Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка
  • Управление взаимоотношениями
  • Эмоциональные приемы мотивации и вдохновления других
  • Противостояние эмоциональным манипуляциям
  • Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте
  • Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе

Результат обучения:

В ходе нашего семинара Вы узнаете

  • как использование основных правил переговоров помогает добиться успеха в бизнесе;
  • как подготовиться к переговорам;
  • как противостоять попыткам манипуляций;
  • как управлять собой и сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях;
  • какие психологические навыки позволяют находить контакт с любым собеседником и т.д.

Преподаватели

Михайлов Дмитрий Юрьевич
Набат Элеонора Николаевна
Бизнес-тренер, член международной Академии Коучинга, консультант по развитию персонала, к.п.н
Журин Юрий Николаевич
Директор социально-психологического центра «ДВЕРИ»
Ткачева Марьям Рушановна
Тренер Школы Телевидения «Останкино ТВ»
Войченко Вадим Олегович
Консультант по организационному развитию и управлению
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания