Школа продаж

Организатор: Русская Школа Управления
Санкт-Петербург
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 55 500 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 5 дней
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Санкт-Петербург, Биржевой переулок, д. 2, литера А

Для кого эта программа

Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:

  • продавцов-консультантов,
  • торговых представителей,
  • сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,
  • менеджеров по работе с клиентами.

Выдаваемые документы

Удостоверение о повышении квалификации

Описание программы

Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас? Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.

Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д. Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса.

Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта. Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные  преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.

Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!

Учебный план:

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз
  • Целевые мероприятия
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам- самонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент - Визитка
  • Основные потребности ЛПР
  • Приемы и фишки прохождения секретаря
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.)
  • Методы назначения встречи с ЛПР

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод - пятнадцать основных вопросов
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
  • Выявление критериев выбора поставщиков
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ
  • Пять "С" любой презентации
  • Законы убеждения
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
  • Карта аргументации
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП
  • Правила идеального КП
  • Типовые методики составления КП

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений
  • Алгоритм преодоления возражений
  • Методы преодоления возражений
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи
  • Начало встречи - установление контакта
  • Стратегии ведения переговоров
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга
  • Фишки и уловки во время торгов
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима
  • Общие приемы завершения сделки

Работа с дебиторкой. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
  • Особенности напоминания о просрочке платежа
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга
  • Сценарии переговоров о возврате долга
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
  • Ультимативное требование к должнику
  • Переход к другим методам взыскания долга

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов (КК)
  • Переговоры с КК
  • План работы и развития КК
  • Определение, признаки и методы выявления КК
  • Стратегия и тактика входа в КК
  • Позиционирование для КК
  • Проработка клиентов второго эшелона
  • «Приведение спроса» в КК
  • Карта ключевого клиента
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК

Результат обучения:

Программа обучения помогает овладеть компетенциями устанавливать контакт, описывать предложение компании с акцентом на выгоду клиента, устранять колебания покупателя. Эксперты Русской Школы Управления научат вас делать связку вашего предложения с ситуацией клиента, вовлекать клиента в разговор в начале звонка, приемам при работе с отговоркой «у нас есть поставщик», выстраивать аргументационную цепочку.

Дополнительная информация:

https://uprav.ru/sale/shkola-prodazh/

Преподаватели

Горбачев Максим Николаевич
Один из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.
Ярцев Денис Валерьевич
Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж
Дуров Михаил Викторович
Сетрифицированный бизнес тренер в сегментах B2B и В2С
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания