Школа продаж
Описание мероприятия
Длительность обучения: 5 днейФормат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Санкт-Петербург, Биржевой переулок, д. 2, литера А
Для кого эта программа
Программа нацелена на повышение квалификации специалистов сферы сбыта:
- продавцов-консультантов,
- торговых представителей,
- сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий,
- менеджеров по работе с клиентами.
Выдаваемые документы
Удостоверение о повышении квалификации
Описание программы
Как убедить клиента приобрести товар или услугу именно у вас? Что сделать, чтобы он пришел к вам снова? Подобные вопросы задает себе каждый специалист в области продаж. Сфера сбыта постоянно меняется, подстраиваясь под нужды потребителей и требования рынка. Продавец должен обладать определенными навыками: уметь установить контакт, описать предложение своей компании с акцентом на выгоду для клиента, устранить колебания покупателя. Для того, чтобы овладеть этими компетенциями, необходимо пройти специализированные курсы и тренинги продаж для продавцов-консультантов.
Эффективность продаж зависит от множества факторов: специфики продукта, спроса, личных качеств продавца и т.д. Не последнее место в этом ряду занимает знание психологии потребителя и умение оказывать на него влияние при выборе в пользу того или иного товара. Мы рекомендуем вам пройти наши тренинги переговоров, которые помогут лучше понять клиента и определить, какие качества вашей продукции будут для него играть роль при принятии решения о покупке. Умение задавать нужные вопросы – бесценный навык, который пригодится любому продавцу вне зависимости от его опыта и квалификации. Он способствует увеличению продаж и, как следствие, развитию бизнеса.
Тренинг по основам продаж от РШУ предназначен для продавцов, желающих стать настоящими профессионалами в сфере сбыта. Мы расскажем вам, как понять клиента, что ему предложить, как раскрыть и развить конкурентные преимущества вашего продукта и помочь потребителю сделать нужный выбор. Вы узнаете, как найти подход к любому клиенту, воздействовать на негативные эмоции и превратить спорщика в лояльного клиента. Вы узнаете правила проведения «холодных звонков» для увеличения целевой аудитории и приемы, позволяющие удержать потенциального покупателя. Преподаватели дадут Вам комплексные знания о предмете, поделятся опытом и предложат принять участие в практикумах для закрепления навыков.
Мы предлагаем базовый тренинг для продавцов, который станет для вас настоящей школой продаж, посетив которую, вы обязательно захотите прийти к нам снова!
Учебный план:
Поиск клиентов. Холодные звонки
- Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
- Отработка входящих лидов и звонков
- Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых
- Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз
- Целевые мероприятия
- Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
- Подготовка к холодным звонкам- самонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди
- Концепция сценария холодных звонков. Инструмент - Визитка
- Основные потребности ЛПР
- Приемы и фишки прохождения секретаря
- Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.)
- Методы назначения встречи с ЛПР
Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение
- Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
- Классический метод - пятнадцать основных вопросов
- Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
- Выявление критериев выбора поставщиков
- Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
- Трехуровневая модель формирования преимуществ
- Пять "С" любой презентации
- Законы убеждения
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
- Карта аргументации
- Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
- Цель и стратегия КП
- Правила идеального КП
- Типовые методики составления КП
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
- Виды и причины возникновения возражений
- Алгоритм преодоления возражений
- Методы преодоления возражений
- Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
- Чек лист подготовки к встречи
- Начало встречи - установление контакта
- Стратегии ведения переговоров
- Торги. Как продавать с прибылью?
- Правила торга
- Фишки и уловки во время торгов
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
- Принцип и методы дожима
- Общие приемы завершения сделки
Работа с дебиторкой. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
- Особенности напоминания о просрочке платежа
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга
- Сценарии переговоров о возврате долга
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
- Ультимативное требование к должнику
- Переход к другим методам взыскания долга
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Идентификация Ключевых Клиентов (КК)
- Переговоры с КК
- План работы и развития КК
- Определение, признаки и методы выявления КК
- Стратегия и тактика входа в КК
- Позиционирование для КК
- Проработка клиентов второго эшелона
- «Приведение спроса» в КК
- Карта ключевого клиента
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК
Результат обучения:
Программа обучения помогает овладеть компетенциями устанавливать контакт, описывать предложение компании с акцентом на выгоду клиента, устранять колебания покупателя. Эксперты Русской Школы Управления научат вас делать связку вашего предложения с ситуацией клиента, вовлекать клиента в разговор в начале звонка, приемам при работе с отговоркой «у нас есть поставщик», выстраивать аргументационную цепочку.
Дополнительная информация:
https://uprav.ru/sale/shkola-prodazh/
Преподаватели
Один из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.
Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж
Сетрифицированный бизнес тренер в сегментах B2B и В2С