Руководитель отдела продаж
Описание мероприятия
Длительность обучения: 4 дняФормат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: Москва, м. Ботанический сад / м. ВДНХ, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5
Для кого эта программа
Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, топ-менеджеры
Выдаваемые документы
Удостоверение о повышении квалификации
Описание программы
Бизнес-процессы отдела продаж
- Модели управления отделом продаж
- Построение бизнес процессов в отделе продаж, распределение функций
- Мотивация сотрудников отдела продаж: виды и формы, риски и возможности
- Инструменты для достижения плановых показателей
- Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
- Система анализа продаж
- Количественный показатели: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность
- Качественные показатели: качество техники продаж, лояльность клиентов
Управление отделом продаж
- Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
- Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
- Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж
- Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
- Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширение клиентской базы
- Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
- Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность
- Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей
- Выявление причин невыполнения планов продаж
Управление персоналом в продажах
- Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы
- Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма мало-результативных продавцов
- Виды и способы обучения и развития сотрудников
- Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника
- Регулярная оценка как инструмент профессионального развития сотрудников
- Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах
- Зависимость продаж от личности продавца: обмен компетенциями и опытом, развитие взаимозависимостей между продавцами
- Развитие в перспективе: создание самообучающейся организации
Работа РОПа с ключевыми клиентами
- Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов
- Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР
- Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий
- Изучение потребностей контрагента по переговорам
- Формирование базы аргументов
- Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд
- Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента"
- Разработка регламентов сопровождения клиента
- Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов
Ведение сложных переговоров
- Подготовка к переговорам. Типы клиентов
- Особенности работы со сложными клиентами
- Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
- Приемы эффективного переговорщика
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации
- Давление и манипуляции в переговорах
- Методы противодействия манипуляциям
- Позитивные и негативные эмоции в переговорах
- Внешняя и внутренняя агрессия
- Провокаторы, агрессоры и их цели
Учебный план:
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
- Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж
- Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
- Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчетности отдела продаж
- Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах
- Отчетность в мессенджерах
- Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
- Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж»
- Система управления качеством в отделе продаж
- Что такое качество продаж и как его измерить?
- Основные признаки низкого качества продаж
- Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
- Содержание стандартов продаж; современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
- Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Поиск внутренних резервов для роста продаж.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Автоматизация процесса сбора клиентских баз
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
- Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- Количественные и качественные показатели воронки продаж
- Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей»
- Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
- Специализация и распределение функций в отделе продаж
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- IP-телефония и необходимые интеграции.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчетов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.
- Кейс «Аудит внедрения CRM-системы»
- Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board»
Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
- Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам»
- Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам»
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков - ключевые управленческие приёмы
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов - ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов)
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны… Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам
Практические технологии управления клиентской базой (16:30-19:30)
- Методы определения своего целевого клиента.
- Критерии выбора партнеров.
- 5 основных процессов работы с клиентской базой.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Организация работы с новыми клиентами.
- Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
- Работа с потерянными клиентами.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- eNPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- «Увольнение» плохих клиентов.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Отбор продающего персонала
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения)
- Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
- Воронка подбора персонала
- Индивидуальное интервью
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам
- Чек-листы для проведения собеседований
- Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж»
- Кейс «Создание шаблона продающей вакансии»
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов
- Виды нематериальных стимулов
- Конкуренция
- Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации»
- Кейс «Проведение брифинга»
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
- Структура системы обучения
- Создание учебника по продуктам и услугам компании
- Обучение технологии продаж
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост)
- Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании»
- Кейс «Создание системы карьерного роста в компании»
Результат обучения:
Вы научитесь:
- Управлять отделом продаж.
- Разрабатывать стандарты продаж.
- Находить внутренние резервы для роста продаж.
- Оптимизировать бизнес-процессы отдела. Выстраивать современную методологию активных продаж.
- Работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда. Ставить и контролировать достижение целей.
- Узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, разберете отраслевые кейсы.
Дополнительная информация:
https://uprav.ru/sale/rukovoditel-otdela-prodazh/
Преподаватели
Горбачев Максим Николаевич
Один из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.
Один из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B.
Ярцев Денис Валерьевич
Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж
Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж
СУМИН Максим Геннадиевич
ГАЛИЦКИЙ Алексей