Переговоры для закупщиков

Организатор: Moscow Business School (MBS)
Санкт-Петербург
Даты проведения:
Подать заявку
Цена: 30 900 руб.

Описание мероприятия

Длительность обучения: 2 дня
Формат обучения: очный/дневной
Язык обучения: русский
Адрес проведения: г. Санкт-Петербург, ул. Кропоткина, 1а, БЦ «Сенатор», 1 этаж, оф. 110

Для кого эта программа

Для тех, кому необходимо подготовиться к переговорам любой сложности

Выдаваемые документы

Сертификат Moscow Business School

Описание программы

Умение договориться о наиболее выгодных условиях сотрудничества с поставщиком — одно из самых ценных в работе закупщика. На семинаре-практикуме вы получите набор приемов, техник и инструментов, которые отработаете, разбирая кейсы и участвуя в деловых играх. Все инструменты вы сможете применить уже в первый день после семинара. По итогам каждого кейса участники получат обратную связь и рекомендации от тренера.

Учебный план:

День 1

Подготовка к переговорам о закупках

  • Структура переговоров о закупках
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
  • Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

  • Активное слушание
  • «Гипотезы»
  • «Закинуть удочку»
  • «Аргументируй»
  • «План Б»
  • «Вопрос другому»
  • «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

  • Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
  • Способы удержания инициативы
  • Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

  • В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
  • Получить интересующую информацию
  • Удержать инициативу
  • Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

  • 10 принципов аргументации
  • 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

  • Участники ведут переговоры в парах
  • Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

  • 10 принципов торга
  • Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

  • Участники получают инструкцию
  • Подготовка к переговорам в командах
  • Проведение переговоров
  • Анализ проведенных переговоров

День 2

Индивидуальные особенности переговорщиков

  • Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
  • Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
  • Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

  • Участники выполняют задание в парах
  • Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
  • Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
  • Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

  • Подготовка к проведению переговоров в командах
  • Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), 15 минут игра
  • Анализ работы участников

Завершение переговоров

  • Сигналы к завершению переговоров
  • Фиксация договоренностей
  • Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями

  • Типичные манипуляции менеджеров по продажам
  • 3 способа выявления манипуляций
  • 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

  • Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
  • Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

  • Подготовка к переговорам
  • Проведение переговоров
  • Участники тренируются использовать все полученные инструменты
  • Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

Результат обучения:

В результате обучения вы: 
  • подготовитесь к переговорам любой сложности
  • получите набор приемов торга и техник аргументации
  • освоите техники разведки, позволяющие получать информацию в ходе переговоров
  • сможете эффективно управлять переговорным процессом
  • освоите алгоритмы ведения переговоров в ситуации конфликта
  • научитесь вести переговоры в ситуации неравной заинтересованности сторон
  • сможете эффективно справляться с манипуляциями
  • станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %


Преподаватели

Толопило Анатолий Сергеевич
Оставить заявку на обучение
Введите имя и фамилию Введите номер вашего телефона Введите ваш email адрес Введите город проживания